آموزش فارسی semrush

آزمایشی رایگان دریافت کنید

صفحه اصلی /

چگونه یک استراتژی بازاریابی موثر ایجاد کنیم

66%

نمایش ساختار دوره

چگونه یک تحلیل رقیب انجام دهیم

سلام! به درس 3 خوش آمدید. 

در درس‌های قبلی، اجزای یک استراتژی بازاریابی و اینکه چگونه اهداف خود را با مأموریت و ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان هماهنگ کنید، بررسی کردیم. 

اکنون، با انجام تجزیه و تحلیل رقیب، کمی عمیق‌تر به این ارزش پیشنهادی می‌پردازیم. 

بیا شروع کنیم.

 

بخش 1: تجزیه و تحلیل رقبا چیست؟

تجزیه و تحلیل رقیب فرآیند تحقیق در مورد رقابت شما برای یادگیری است:

نقاط قوت و ضعف آنها

محصولات و خدماتی که ارائه می دهند، ارزش پیشنهادی آنها و قیمت گذاری

نحوه مقایسه مخاطبان هدف شما با آنها

از کدام استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند و چقدر موثر هستند

چرا می خواهید همه اینها را یاد بگیرید؟

زیرا به شما درک عمیقی از چشم انداز کسب و کار شما می دهد. به عبارت دیگر، به شما کمک می کند تا کشف کنید:

فرصت های استراتژیک ، مانند یک محصول یا خدمات منحصر به فرد، یا قیمت گذاری رقابتی 

تهدیدات بالقوه ، مانند محصول مشابهی که توسط یک رقیب ارائه می‌شود، یا رقیبی که کلمات کلیدی هدف شما را تسخیر می‌کند و در نهایت…

نقاط فروش منحصر به فرد شما با شناخت رقبای خود، درک بهتری از نحوه برجسته شدن دیدگاه، محصولات و خدمات خود خواهید داشت.

و این تمام نیست. تجزیه و تحلیل رقبا همچنین می تواند بینش هایی را به شما ارائه دهد که تبلیغات و محتوای بازاریابی در بین مخاطبان شما بهترین طنین انداز است. این زمانی که زمان ایجاد برنامه های بازاریابی شما فرا می رسد، مفید خواهد بود.

اما چگونه همه اینها در مورد ارزش پیشنهادی شما اعمال می شود؟ بیایید به یک مثال فرضی نگاه کنیم - یک برنامه مالی شخصی. همانطور که ارزش پیشنهادی خود را توسعه می دهید، با یک معضل مواجه می شوید: 

با وجود این همه اپلیکیشن مالی شخصی، چگونه برنامه شما می تواند به جای گم شدن در دریایی از رقبا برجسته شود؟

اینجاست که تحلیل رقبا مطرح می شود. 

از طریق تجزیه و تحلیل رقبا، متوجه می شوید که رقیب 1 دارای قیمت و مخاطب هدف مشابهی است، اما برنامه آنها نسبت به شما کاربرپسندتر است و منابع آموزشی شما بهتر است.

در همین حال، Competitor 2 به خوبی طراحی شده است، با تجربه کاربری قوی، اما گران‌تر است و کاربران با تجربه‌تر از شما را هدف قرار می‌دهد.

و Competitor 3 مخاطبین هدف مشابهی دارد، در حالی که برای مبتدیان نیز کاربرپسند است، اما بسیار گران‌تر است.

با در دست داشتن این اطلاعات، اکنون می توانید با یک پیشنهاد ارزش قوی خود را از بسته متمایز کنید. با محصول شما، کاربران می توانند سفرهای مالی شخصی خود را راحت تر، با پشتیبانی بیشتر و با قیمتی بهتر آغاز کنند.

به همین دلیل است که آنها محصول شما را به محصول دیگری ترجیح می دهند.

در مرحله بعد، اجازه دهید نگاهی گام به گام به روند تجزیه و تحلیل رقابت شما بیندازیم. 

 

بخش 2: نحوه انجام تجزیه و تحلیل رقبا

تجزیه و تحلیل اولیه رقیب را می توان در چهار مرحله انجام داد:

رقبای خود را شناسایی کنید

در مورد چهار P تحقیق کنید: محصولات، قیمت گذاری، قرارگیری و تبلیغات

ساخت پروفایل های رقیب، و

یک تحلیل SWOT انجام دهید

ممکن است چهار مرحله کوتاه به نظر برسد، اما مدت زمان واقعی ممکن است متفاوت باشد.

چرا؟

تجزیه و تحلیل رقیب شما بسته به دامنه تحقیق شما می تواند کم و بیش پیچیده باشد. به عنوان مثال، اگر در حال تحقیق در مورد بسیاری از رقبای مختلف هستید، یا اگر هر کدام محصولات زیادی ارائه می‌دهند، ممکن است زمان بیشتری طول بکشد. 

فهمیدم؟ خوب

حالا بیایید هر مرحله را با جزئیات بیشتری مرور کنیم.

مرحله 1: فهرستی از رقبا را تهیه کنید

برای اولین قدم، هدف شما ایجاد لیستی از رقبای کلیدی برای تماشا است.

شما چهار نوع مختلف رقیب برای تحقیق دارید.

اول، رقبای صنعت شما . رقبای صنعتی برندهای دیگری هستند که محصولات یا خدمات مشابهی را به طور کلی به مخاطبان مشابه ارائه می دهند. 

به عنوان مثال، برای یک برنامه برنامه ریزی مالی، رقبای صنعت شما شرکت های دیگری هستند که برنامه های مرتبط با امور مالی را می فروشند.

بعد، رقبای ارگانیک. اینها وب سایت های دیگری هستند که برای رتبه های برتر جستجو برای کلمات کلیدی شما با شما رقابت می کنند. در حالی که برخی ممکن است رقبای صنعت نیز باشند، ممکن است چهره های جدیدی نیز در اینجا پیدا کنید.

سوم، جستجوی پولی. اینها برندهای دیگری هستند که سعی می کنند تبلیغات را با استفاده از کلمات کلیدی مشابه شما یا حتی روی کلمات کلیدی مارک تجاری شما قرار دهند. اگر از جستجوی پولی استفاده نمی کنید، ممکن است این دسته برای شما مناسب نباشد.

در نهایت، رقبای محلی . اینها مارک های دیگری هستند که محصولات مشابه را در همان منطقه با شما می فروشند. اگر کسب و کار شما ردپای محلی ندارد، ممکن است برای شما چندان مرتبط نباشد. 

بنابراین. بیایید شروع به ساخت لیست رقبای خود کنیم. شما می توانید رقبا را با استفاده از منابعی مانند:

تخصص صنعت خودتان

بازخورد مشتری - چه محصولات دیگری را در نظر گرفته بودند یا توصیه می کردند

بحث‌های آنلاین در رسانه‌های اجتماعی، Reddit، Quora یا سایر انجمن‌ها

تحقیقات بازار که قبلاً تکمیل کرده اید

ابزارهای Semrush مانند Market Explorer و گزارش رقبای تحقیقات ارگانیک

همه اینها احتمالاً یک لیست بسیار بزرگ به شما ارائه می دهد. و برخی از "رقبای" شما ممکن است مرتبط نباشند. بنابراین به جای تحقیق در مورد هر یک، می توانید آن را به چند روش مختلف محدود کنید:

اول، بر اساس اندازه شرکت : ممکن است منطقی نباشد که با همه رقابت کنید. برای برنامه برنامه ریزی مالی خود، ممکن است نخواهید مثلاً بانک های بزرگ یا شرکت های مدیریت ثروت را قبول کنید.

بعد، بر اساس مخاطب : حتی اگر یک رقیب در ابتدا مشابه به نظر برسد، اگر بازار دیگری را هدف قرار داده باشد، ممکن است شما رقیب مستقیم نباشید. به عنوان مثال، برنامه مدیریت مالی مبتدی شما احتمالاً به طور مستقیم با یک برنامه برای سرمایه گذاران با تجربه رقابت نمی کند. 

در نهایت، بر اساس ردپای : اگر یک کسب و کار محلی یا منطقه ای هستید، احتمالاً ارزش وقت شما را برای بررسی شرکت هایی که فقط در خارج از جامعه محلی یا منطقه خدماتی شما به فروش می رسانند، ندارد. اگر فقط در فروشگاه‌های اپلیکیشن خاص یا در دستگاه‌های خاصی در دسترس هستید، همین امر می‌تواند برای برنامه‌ها نیز صادق باشد. 

پس از اتمام بررسی و محدود کردن لیست رقبای خود، زمان آن رسیده است که شروع به تحقیق در مورد هر یک کنید.

 

مرحله 2: در مورد چهار P (محصول، قیمت گذاری، مکان ها و تبلیغات) تحقیق کنید

در مرحله دوم، محصول یا خدمات هر رقیب و نحوه ارائه آن به مخاطبان خود را بررسی خواهید کرد. 

شما این کار را با تجزیه و تحلیل چهار P از بازاریابی انجام خواهید داد: محصول، قیمت گذاری، مکان ها و تبلیغات. در اینجا نحوه خراب شدن آن آمده است.

برای محصول ، شما تحقیق خواهید کرد:

محبوب ترین محصولات یا خدمات آنها

ارزش پیشنهادی برای آن محصول یا خدمات

مخاطبان هدف آن محصول

کاربرد آن - به عبارت دیگر، چه مشکلی را حل می کند 

در مرحله بعد، برای قیمت گذاری ، بدانید:

قیمت آن محصولات چقدر است

چگونه قیمت ها با سایر محصولات مشابه در فضای شما مقایسه می شود

پیشنهادات ویژه مانند بسته‌ها یا تخفیف‌ها، و اینکه این موارد چند وقت یکبار ظاهر می‌شوند

برای مکان‌ها، این موارد را کشف خواهید کرد:

مشتریان برای خرید محصول به کجا می توانند مراجعه کنند—مثلاً آیا فروشگاه آنلاین دارند؟ یک فروشگاه فیزیکی؟ آیا می توانید مستقیماً از طریق پلتفرم های اجتماعی مانند اینستاگرام خرید کنید؟

کانال های توزیعی که آنها برای قرار دادن آن محصول در مقابل مشتریان استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک مخاطب هدف جوان تر ممکن است محصولات را از طریق TikTok یا Instagram پیدا کند. اما اگر جمعیتی مسن‌تر را هدف قرار می‌دهید، ممکن است چندان مؤثر نباشد.

در نهایت، Promotion تا حدودی با Place همپوشانی دارد. در این دسته بندی، شما موارد زیر را بررسی خواهید کرد:

کدام کانال‌های تبلیغاتی برای آن رقیب بهترین عملکرد را دارند - برای مثال، آیا آنها عمدتاً به کمپین‌های اجتماعی متکی هستند؟ یا روی ایمیل و جستجوی ارگانیک تمرکز می کنند؟

چگونه آنها با پیام های برند خود ارتباط برقرار می کنند و چگونه به طور موثر در بین مخاطبان طنین انداز می شود

چگونه می دانید کدام کانال ها بهتر کار می کنند؟ از طریق منابع ترافیک آنها:

ترافیک مستقیم به این معنی است که کاربران مستقیماً بدون جستجو یا کلیک کردن روی یک پیوند به سایت آمده اند—بنابراین رقیب احتمالاً تأکید زیادی بر آگاهی از برند دارد.

ترافیک ارجاع به این معنی است که کاربران به این دلیل وارد سایت شده اند که روی پیوندی از جای دیگری کلیک کرده اند. در برخی موارد، این می تواند به دلیل تبلیغات باشد، اگر آنها تبلیغات نمایشی را در سایت های دیگر قرار دهند. یا ممکن است به دلیل بازاریابی وابسته، لینک بیلدینگ یا روابط عمومی دیجیتال باشد.

اگر ترافیک جستجوی بالایی دارند، به این معنی است که احتمالاً سئو و بازاریابی محتوا را در اولویت قرار می دهند.

ترافیک اجتماعی قوی به این معنی است که آنها احتمالاً حضور قدرتمندی در رسانه های اجتماعی دارند و مخاطبانی درگیر ایجاد کرده اند.

در نهایت، ترافیک پردرآمد به این معنی است که آنها احتمالاً بودجه تبلیغاتی قوی دارند، احتمالاً از تبلیغات جستجوی پولی استفاده می کنند. اگر اینطور است، ممکن است بخواهید با ابزاری مانند تحقیقات تبلیغاتی Semrush کشف کنید که آنها برای کدام کلمات کلیدی پیشنهاد می دهند. 

با استفاده از ابزار Semrush's Traffic Analytics می توانید تمام این اطلاعات را به سرعت پیدا کنید.

این فرآیند تحقیق را برای هر یک از رقبای خود تکرار کنید. و مطمئن شوید که همین اطلاعات را برای خودتان نیز در دسترس دارید. به این ترتیب، می‌توانید به راحتی چهار P آن‌ها را با خود مقایسه کنید و ایده بهتری درباره موقعیت خود پیدا کنید. 

 

مرحله 3: نمایه های رقیب بسازید

اکنون که اطلاعات بیشتری در مورد آنچه رقبای خود برای ارائه دارند می دانید، زمان آن رسیده است که پروفایل های رقبا را بسازید. برای این مرحله، رقبای اصلی و مستقیم خود را اولویت بندی کنید، زیرا این اطلاعات احتمالاً مفیدترین هستند.

برای ایجاد نمایه رقیب، باید سهم بازار و جمعیت شناسی مخاطبان را تجزیه و تحلیل کنید .

به طور سنتی، سهم بازار به عنوان درصد فروش یا درآمد یک شرکت در مقایسه با کل فروش یا درآمد در کل صنعت، در طول یک دوره مشخص تعریف می‌شود. 

برای محاسبه سهم بازار:

یک دوره را برای تجزیه و تحلیل انتخاب کنید (به عنوان مثال یک فصل مالی).

مجموع فروش یا درآمد کسب شده یک شرکت در آن دوره را محاسبه کنید. شما اغلب می توانید این اطلاعات را در منابع عمومی، مانند سایت روابط سرمایه گذار شرکت، پیدا کنید.

کل فروش یا درآمد صنعت در آن دوره را محاسبه کنید.

کل شرکت را بر کل صنعت تقسیم کنید.

حاصل را در 100 ضرب کنید.

نکته ای در مورد این محاسبه: بسته به اهدافتان، لزوماً نیازی به استفاده از ارقام مالی مانند فروش یا درآمد ندارید. در عوض، می‌توانید معیارهای مختلف را با استفاده از فرمول یکسان عوض کنید. به عنوان مثال، ابزار اکسپلورر بازار Semrush، سهم بازار را بر اساس ترافیک سایت تجزیه می کند.

فهمیدم؟ خوب

بعداً، می توانید از این ارقام سهم بازار به عنوان معیار زمانی که در حال تجزیه و تحلیل عملکرد خود هستید استفاده کنید.

در مرحله بعد، بیایید جمعیت شناسی مخاطبان رقیب را بررسی کنیم. 

درست مانند زمانی که مخاطب هدف خود را تعریف کردید، می خواهید:

اطلاعات دموگرافیک، از جمله سن، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل، تحصیلات، زبان و پیشینه فرهنگی و 

اطلاعات روانشناختی، از جمله علایق، رفتارها، ارزش ها یا سبک زندگی

ساده ترین راه برای به دست آوردن این اطلاعات از طریق یک ابزار اختصاصی تحقیقات رقبا مانند Semrush's Market Explorer (که مخاطبان را در سطح صنعت نشان می دهد) یا Traffic Analytics (که ویژگی های مخاطب را برای یک رقیب تجزیه می کند) است. 

گفته می‌شود، علاوه بر این ابزارها، می‌توانید اطلاعات زیادی را با دست و به سادگی با کاوش در نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی آن‌ها کشف کنید. تجزیه و تحلیل:

جمعیت شناسی پیروان آنها و

موضوعات یا برندهایی که مخاطبان آنها نیز دنبال می کنند و در مورد آنها بحث می کنند

در نهایت، مشخصات رقبای خود را با اطلاعات اولیه شرکت کامل کنید. شما می توانید بسیاری از این اطلاعات را در پایگاه های داده ای مانند CrunchBase یا با جستجوی آنلاین خودتان پیدا کنید. سعی کنید شامل موارد زیر باشد:

در کدام دسته ها فعالیت می کنند

نحوه تامین مالی آنها

تعداد کارمندان آنها

مکان های آنها

همه این اطلاعات زمینه مهمی را به یافته های دیگر شما اضافه می کند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت مقدار قابل توجهی از بودجه را جمع آوری کرده باشد، و همچنین ترافیک مستقیم زیادی دریافت کند، احتمالاً حداقل رقیب سرسختی است. 

حالا بیایید به مرحله نهایی برویم و یک تحلیل SWOT انجام دهیم.

 

مرحله 4: تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید

چهارمین و آخرین مرحله از تجزیه و تحلیل رقبای شما، همه چیز در مورد ترکیب کردن آموخته های شما برای دیدن جایگاه شما در بین رقبا است. 

چگونه؟ با تکمیل یک تجزیه و تحلیل SWOT برای خود و هر یک از رقبای خود، بر اساس آنچه که آموخته اید.

تحلیل SWOT چیست؟ 

SWOT مخفف عبارت Strengths، Weaknesses، Opportunities و Threats است. در تجزیه و تحلیل SWOT، شما بزرگترین فرصت های یک شرکت را در هر ربع شناسایی می کنید.

بیایید آن را تجزیه کنیم. 

اول نقاط قوت است . برای شناسایی نقاط قوت خود، به درون خود نگاه کنید و بپرسید:

چه کار را خوب انجام می دهیم؟

مشتریان ما چه چیزی را در مورد ما دوست دارند؟

ما چه چیزی بهتر از رقبای خود ارائه می دهیم؟

چه چیزی در مورد محصول یا خدمات ما در مقایسه با رقبا منحصر به فرد است؟

دارایی های ما چیست؟ (به عنوان مثال دارایی، سرمایه، ثبت اختراع، یا سایر دارایی های معنوی)

اکنون سکه را برگردانید و نقاط ضعف خود را با این سوال تجزیه و تحلیل کنید:

بزرگترین فرصت های شما برای بهبود چیست؟

مشتریان ما در چه زمینه هایی ابراز نارضایتی کرده اند؟

رقبای ما در چه زمینه هایی ما را شکست می دهند؟